Neben Werbung ist auf Amazon die Preisoptimierung ein wichtigstes Werkzeug, die Umsätze zu steigern. Preisanpassungen gehören im e-Commerce längst zur Norm. Laut einer Untersuchung der Verbraucherzentrale Brandenburg ändern 15 von 16 Online-Händlern regelmäßig ihre Preise, manche davon sogar täglich (Verbraucherzentrale, 2020). Wer dabei geschickt Haken schlägt, kann die Konkurrenz abhängen. Mit gezielten Anpassungen begeisterst Du neue Kunden für Dein Angebot, gewinnst die Buy-Box und verbesserst Deine Marge. Wichtig ist dabei, Deine Preisstrategie individuell auf Dein Geschäft auszurichten. Aber wie? Hier werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Ziele dynamischer Preisoptimierung. Außerdem erfährst Du, wie Dir Repricing-Tool die Arbeit erleichtern.
Warum die Preisanpassung bei Amazon wichtig ist
Geiler Geiz, Bestpreis-Garantien, Aktions-Schnäppchen – ständig werden Kunden mit überschwänglichen Preisversprechen bombardiert. Doch führt immer der billigste Preis zum Absatzziel? Auf Amazon konkurrierst Du auf dem Weg dahin nicht nur um Interessenten, sondern auch um die Buybox. Allerdings geht die nicht immer an den günstigsten Anbieter. Und selbst wenn der Preis das Quäntchen an der Waage ist, heißt das nicht, dass Du ihn für immer klein halten solltest. Schließlich musst Du auch auf Deine Umsätze schauen. Der Preis ist also nichts, was Du zu Beginn des Angebots einmal festlegst und dann für immer vergisst. Konkurrenzfähige Anbieter haben ihn ständig im Blick. Sie verändern ihn nicht aus dem Bauch heraus, sondern verfolgen damit klare Ziele.
Ansätze für die Amazon Preisanpassung
Ist der beste Preis, der niedrigste Preis? Nein, nicht unbedingt. Schließlich möchtest Du ja Deine Umsätze optimieren. Es gibt verschiedene Ziele, die Du verfolgen magst. Und auch die können sich mit der Zeit wandeln.
Bestpreis-Strategie
Ein günstiger Preis verschafft Dir Aufmerksamkeit. Das macht in mehreren Fällen Sinn. 1. wenn Dich nur ein zu hoher Preis von der Buy-Box trennt und 2. um Deine Reichweite auszubauen. Bei Produkten, die nur Du anbietest, kann ein niedriger Preis das Interesse an Deinem Artikel wecken. Dort, wo Du die Buybox nicht ergatterst, kannst Du Dein Angebot als preiswerte Alternative ins Rennen schicken. Immerhin erfolgen 10% der Käufe nicht über die Buybox. Gewinnst Du den Zuschlag über den Niedrigpreis, steigerst Du Deine Verkäufe. Und eine gute Performance verschafft Dir künftig bessere Chancen auf die Buybox. Der Bestpreis-Strategie starr zu folgen, wie regelbasierte Repricing-Tools das tun, bringt allerdings Nachteile mit sich. Du bietest das Produkt immer am billigsten an, dabei mag das gar nicht nötig sein. Auch wenn die Preisdifferenz zu hoch angesetzt ist, gehen Dir bei jedem Verkauf Geld durch die Finger. Nutze den niedrigsten Preis also taktisch, nicht aus Prinzip.
Buy-Box-Optimierung
Diese Strategie konzentriert sich auf die Buybox. Hier werden immerhin rund 90% aller Verkäufe getätigt. Das Ziel ist es, diese Pole-Position zu gewinnen und zu halten. Hierbei kann der Preis eine Rolle spielen. Wenn Du Deinen Wettbewerbern aber in genügend anderen Kriterien voraus bist, musst Du nicht unbedingt am billigsten verkaufen. Nun hast Du die Chance, Deine Marge zu optimieren. Intelligente Repricing-Tools unterstützen Dir hier optimal. Sie finden die Balance aus einem Preis, der für den Kunden attraktiv und für Dich lukrativ ist. Das System setzt den Betrag so hoch an, dass Du eine möglichst gute Marge erzielst, ohne Dich aus der Buybox zu kalkulieren.
Verkäufer-Performance
Bringe den Abverkauf mit einem kurzzeitig günstigen Preis in Schwung, um Deine Verkäuferleistung zu steigern. Das gelingt etwa mit einem täglichen oder wöchentlichen Boost mittels Niedrigpreis. Sobald Du eine bestimmte Schwelle an Conversions überschreitest, kann der Preis wieder höher angesetzt werden. So schaffst Du einerseits einen Kaufanreiz und optimierst andererseits Deine Einnahmen. Die Kaufanreize solltest Du allerdings dezent setzen. Käufe aus drastischen Rabattierungen stuft Amazon als Incentive für positive Bewertungen ein. Hier blockiert das System schon mal die Feedback-Funktion oder verwehrt Rezensionen den Vermerk „verifizierter Verkauf“. Mehr zum Thema unter Amazon Bewertungen: Greif nach den Sternen, aber richtig!
Marge auf Basis der Nachfrage optimieren
Mit der Nachfrage steigt der Preis. Auf dieser Weisheit basiert die freie Marktwirtschaft. Nutze das System für Dich. Wenn sich Dein Produkt gut verkauft, ist die Nachfrage offensichtlich hoch. Du kannst die Preise anheben, um Deine Marge zu verbessern. Stagniert die Nachfrage aus irgendwelchen Gründen, können die Verkäufe einbrechen. Das kann unerwartet geschehen, zum Beispiel wenn starke Konkurrenz auf den Plan tritt. Jetzt kannst Du mit einem Preisnachlass einen gezielten Kaufanreiz setzen und die Anfrage wiederbeleben. Dazu gilt es, Trends zu verfolgen, um frühzeitig auf Einbrüche und Chancen zu reagieren. Intelligente Repricing-Tools werten historische und aktuelle Verkaufsdaten aus, um individuell auf Schwankungen im Absatz zu reagieren.
Dynamische Preiszyklen ausnutzen
Es gibt zahlreiche Untersuchungen dazu, wann Kunden welche Art von Produkten besonders gern und häufig einkaufen. So haben Drogerieartikel zum Beispiel eine andere Prime-Time als Spielkonsolen. Manche Kategorien sind saisongetrieben, während andere wöchentlich oder sogar täglich bestimmte Zyklen durchlaufen. Im Unterschied zu individuellen Preiseinbrüchen sind diese Entwicklungen vorhersehbar. So kannst Du bestimmte Preisschwankungen vorausplanen, um Conversions und Margen während dieser Fluktuationen zu maximieren.
Amazon Repricing-Tools sind unverzichtbare Helfer
Repricing-Tools verhelfen Dir im Wettbewerb um Kunden und die Buy-Box zum Erfolg. Schließlich kannst Du die Preisentwicklung nicht rund um die Uhr selbst kontrollieren. Je mehr Artikel Du verwaltest, desto wichtiger wird die technische Unterstützung. Wie findest Du das passende Tool? Auf diese drei Bereiche solltest Du achten!
Intelligente Repricer sind im Vorteil
Preisoptimierungs-Tools lassen sich grob in zwei Kategorien einteilen. 1. gibt es regelbasierte Tools, die starr bestimmten Einstellungen folgen. Und 2. gibt es intelligente Tools, die dazulernen. Letztere liefern Dir die nötige Flexibilität für ein skalierbares Geschäft auf Amazon. Ihre Entscheidungen basieren auf umfangreichen Daten zu Verkaufszahlen und Preisentwicklungen. Das sorgt für eine dynamische, zuverlässige Angebotsoptimierung.
Sicherheit und Datenschutz
Bei allen Technologien, die Daten verarbeiten, ist die Sicherheit ein wichtiges Thema. Das Tool muss für den europäischen Markt unbedingt konform mit der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) sein.
Kompatibilität
Neben Amazons internen Repricern, hat das Unternehmen ein Netzwerk an Partnern aufgebaut, die die Plattform um eigene Lösungen ergänzen. Das Gute daran: Diese Tools aus dem AWS Partner Network werden bei Amazon gehostet und sind vollkommen kompatibel. Wenn Du auf mehreren Plattformen verkaufst, sollte Dein Tool für alle davon funktionieren, wie die SnapTrade Preisoptimierung für Amazon und eBay.
Fazit: Amazon Preisoptimierung gelingt nur mit Strategie
Der Preis ist eine Stellschraube, mit der Du Dein Angebot optimierst. Das muss kontinuierlich geschehen, weil die Konkurrenz nicht schläft. Vereinfacht gesagt, schraubst Du den Preis herunter für mehr Aufmerksamkeit oder herauf für eine höhere Marge. Ganz so simpel ist es in der Praxis aber nicht. Deshalb brauchst Du eine Strategie, um auf verschiedene Szenarien reagieren zu können. Lege Dir einen Plan zurecht, wie Du bei Preis- und Absatzschwankungen vorgehst. Berücksichtige dabei sowohl Deinen Status auf dem Marktplatz als auch Deine Ziele. Für ein neues Produkt wirst Du dementsprechend eine andere Strategie fahren als ein Marktführer, der die Buy-Box verteidigt. Werde Dir deshalb darüber klar, was für Dich im Fokus steht. Und finde ein Tool, das Dir hilft, Deine Strategie umzusetzen. Mehr dazu unter Amazon Repricing-Tool vs. externe Anbieter – was bringt Dich weiter?
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